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　　教培行业机构核心竞争力的本质是对招生成本的控制，不管是线上还是线下，是1 对1还是班课，而不是通常所认为的老师质量、教学产品、教学服务等，那课程线下转化方法有哪些?怎么保证引流效果?

因为优秀的老师、教学产品、教学服务产生的结果就是学生的体验很好，效果很好，提分很高，进一步带来口碑和品牌。而口碑和品牌带来的最终效果就是降低了招生成本。所以我们通常认知的教培机构的核心要素归根结底都是通过降低招生成本得以体现实际价值。

1、名师模式

**个阶段是名师模式，最典型的例子是早期使用公立学校教师的培训机构。

名师导向其实是在早期整个教培市场不够成熟，消费者还不够理性的情况下形成的招生模式阶段。在这个阶段，宣传名师是**地获取消费者信任，促进报班动机的动作。学生和家长单纯因为教师的名气而选择报班。表面是看，这种模式似乎是**教培行业本质的模式，重视教师重视教学。但是这种模式有着严重的缺陷。

比如十多年前在北京特别火的K12培训机构有不少都是使用来自公立学校的特级教师。这些老师有丰富的授课经验，不在乎学生是否能听懂课程是否能扎实掌握灵活应用，只讲自己认为重要的和自己擅长的内容。

2、营销模式

第二个阶段是营销模式，典型的代表机构是做K12一对一课外辅导的公司例如学大，也包括一些高端的英语培训机构如华尔街英语等，学生和家长根据销售的话术及承诺产生报班动机。

机构人员(包含教师、助教、客服、班主任等)在课上课下所有的行为均指向学生成绩提升，从而获取学员家长的信任，产生报班动机。行为导向在本质上比课程导向更接近于学生家长需求的本质，所以更加先进。

行为导向要求老师不仅仅只是在课堂上讲课。比如大家知道最近风靡全国的由北京优能主管李牧人老师开创的“教学七步法”就是行为导向的典型案例，会落地于对每一个学生的课上课下所有学习行为的控制。 行为导向要求教学产品不仅是课堂上知识与技巧的讲解，还包括课程之外对学生学习意愿、学习态度、学习行为方面的影响与控制，最终能够促成学员成绩的提升。重视课程内容，更重视落地的效果。

解决学生学习提分的四大层面的核心竞争力来自四个层面：意愿层面、认知层面、方法层面、行为层面。

3、课程导向

第三个是课程模式，学而思是这个阶段的开拓者。

所谓课程导向，是指学生和家长因为符合提分逻辑的课程产品体系而选择报班。我们常说学而思的“课程产品很好”，其实并非真的很好。事实上学而思课程的难度远超小升初、中考、高考的需要，很多学生学习后认为对自己的成绩提升并没有帮助。但是仍然大量的家长趋之若鹜报名学而思课程，这是因为学而思课程产品符合提分逻辑。

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